Ni har precis rekryterat en senior Account Executive (AE). Lönen är hög, bonusmodellen är aggressiv och förväntningarna på nya intäkter är massiva. Det första ni ber denna stjärnsäljare att göra? Att sätta sig med en kall ringlista och börja jaga beslutsfattare. Det är ett av de vanligaste – och dyraste – organisatoriska misstagen ett B2B-bolag kan göra.
Att stänga en komplex företagsaffär kräver djup domänkunskap, förhandlingsteknik, relationsbyggande och fingertoppskänsla. Det är egenskaper som tar åratal att utveckla och som företag betalar dyrt för.
Att öppna en affärsdialog – det vill säga att prospektera, navigera förbi växlar, hantera omedelbara invändningar och sälja in ett första möte – är en helt annan disciplin. Det kräver extrem uthållighet, en hög volym av aktiviteter och förmågan att hantera avslag dag ut och dag in.
Trots att dessa två discipliner kräver helt olika psykologi och arbetsmetodik, förväntar sig många säljchefer att deras säljare ska bemästra (och ha tid med) båda.
Kostnaden av att ständigt byta fokus
När en senior säljare tvingas sköta sin egen marknadsbearbetning uppstår flera problem. För det första tenderar prospekteringen att bli lidande. En säljare kommer alltid att prioritera en varm affärsmöjlighet som ligger nära avslut framför att ringa trettio kalla samtal. Resultatet blir en säljcykel präglad av toppar och dalar: säljaren bokar möten, stänger affärer, och står därefter med en helt tom pipeline och måste börja om från noll.
För det andra är det rent ekonomiskt oförsvarbart. Att betala en senior säljlön för att någon ska spendera 40 procent av sin arbetsvecka med att leta kontaktuppgifter på LinkedIn, lämna röstmeddelanden och skicka uppföljningsmail är en enorm felallokering av kapital.
Specialisering är vägen till tillväxt
Lösningen, som nästan alla snabbväxande SaaS- och konsultbolag idag tillämpar, är specialisering. Genom att dela upp säljprocessen ser man till att rätt kompetens används vid rätt tillfälle.
En dedikerad funktion – ofta i form av outsourcad mötesbokning eller interna SDR:er (Sales Development Representatives) – tar hand om ”grovjobbet”. Deras enda KPI är att identifiera rätt företag, etablera kontakt med rätt beslutsfattare och boka in ett kvalificerat möte.
När mötet väl äger rum kliver den seniora säljaren (AE) in. Eftersom säljaren nu slipper lägga tid på att jaga leads, kan de lägga 100 procent av sitt fokus på det de faktiskt anställdes för: att genomföra högkvalitativa behovsanalyser, bygga business cases, förhandla och stänga affärer.
Tre tecken på att ni behöver separera rollerna:
- Pipelinen är ojämn: Era säljare har kanonmånader följt av månader utan resultat, eftersom de inte hinner prospektera kontinuerligt.
- Dyrbara leads slarvas bort: Säljarna hinner inte följa upp på det sätt som krävs (i snitt krävs 8-12 kontaktförsök i B2B).
- Mötena saknar kvalitet: Säljarna är så desperata efter att fylla kalendern att de tar möten med personer utan budget eller mandat, bara för att kunna visa aktivitet för säljchefen.
Att frigöra era seniora säljares tid från prospektering är inte att curla dem. Det är att optimera er affärsmodell. Genom att implementera en specialiserad motor för att generera möten i toppen av tratten, kan era dyraste resurser äntligen fokusera på att leverera avkastning på sista raden.